我们更像一个生鲜领域的阿里，如果说有潜在的友商，应该是京东”，易果生鲜联席董事长金光磊如此认为。 

生鲜电商的风吹了多年，渗透率仍只有3.4%（艾瑞数据），但伴随着中产阶级消费升级、农业热等原因，资本纷纷在2016年再次押注。易果生鲜、天天果园、每日优鲜、本来生活等公司接连输血，金额皆不在少数，京东也成立生鲜事业部发力生鲜采销及冷链物流。但不得不承认的是，行业仍远远没到“收割期”，各个玩家仍在不断进行巨额投入以图扩大规模。

欲做生鲜版阿里，易果生鲜探索出了哪些经验？ 

在竞争如此白热化的情况下，花了11年做到3600个 SKU的易果生鲜发布了“联营模式”，意在从垂直自营电商转向开放平台、加快发展速度，也透出了浓浓的“阿里味”。众所周知，天猫喵鲜生频道的生鲜品类全部由易果生鲜运营，其与阿里生态圈内村淘农产品上行、农村金融等业务的结合，也是试图再造一个“生鲜版阿里”的过程。 

但事情远非“开放平台就能做得更大”那么简单，在产品标准化和冷链物流两大制约因素面前，做的太重烧钱像无底洞，做的太轻则触碰不到产业核心，易果试图探索一条更平衡的路。时隔半年之后，36氪再次专访易果生鲜联席董事长金光磊，据其几个关键策略见微知著，以供行业参考。 

★ 金光磊将易果的业务分为三大块： 

供应链管理：如何在世界范围内为各个地区的不同消费者挑选商品，以及供应商选择、采购时间、价格、品控、交付时间等。 

物流：冷链物流在生鲜行业尤为重要，对商品新鲜程度直接负责，少有第三方物流能满足需求。 

渠道运营与营销：易果生鲜渠道包括天猫超市生鲜板块、易果官网、APP，还有一些分散渠道（如下厨房），每个渠道的用户有不同的需求，需要专门运营。 

三者串联起来形成业务闭环，缺一不可，同时易果又试图将每一块都定性为开放平台，下面一一拆解。 

★ 任谁都头疼的供应链上游，可能还得靠“别人的力量” 

易果2009年从水果、甚至是进口水果一个品类扩展到国产水果、蔬菜、禽蛋、肉类、水产、烘焙等的生鲜全品类，由于后端的操作管理难度非常大，涉及到采购、仓储、物流各个环节的重新改造，做到3600种SKU花了十一年。 

而随着对增速的渴望，易果祭出了“联营”这一大旗，将客户、系统、数据、供应链分享给上游合作伙伴，希望借助在各个品类里有专业水准的供应商来共建平台，也与其投资过的“优配良品”达成战略合作，由后者作为蔬菜品类供应商。而未来第三方和自营产品的比重各自会是多少，金光磊并没有设立具体目标。 

其实，以往的自营商品大多数都有品牌并以此示人（且进口居多），真正从产业链最上游（田地）采购的商品比例很低。联营模式看起来只是为了消除采购资金和库存压力，但其实不止如此。“原本是我们面向客户，供应商面向我们，这中间两层关系使得信息和价值链的传递过程中有很多损耗。 

现在变成我们和客户一起面向客户，缩短了价值传递。另外，也把合作方的力量扩大了，原本是串联，现在是并联。另外，易果也会利用不同渠道来帮助品牌商定制产品”，金光磊说道。 

由此看来，阿里系的易果生鲜也开始讲数据的故事，希望构建一个共享数据的生态系统，让合作伙伴在生产、营销、物流环节实现数据化。 

不过平台最难管的还是品控。金光磊认为，首先要输出标准和共识，比如APP内的一根装菲律宾香蕉，甜度、重量、尺寸、色泽、客户收到以后保存期等，这些标准必须和供应商达成共识。如此易果便按这个标准收货。其次，在实体流动方面，任何给到客户的产品必须进仓，经过易果的入库自检、出库自检再到达客户。 

这让人想起了天天果园为了将标准化做到源头，建设包装厂的做法。金光磊同样希望将品控做到“离源头足够近”的地方，不过他认为电商不应该延伸到生产环节，易果只输出软性标准和采购人员协助，但不会投入工厂建设。此外，易果注重物流链条提供的质检、分拣、包装等职能，希望能以自身的物流网络连接供应商，这是易果一大重资产投入。 

“目前从整个生鲜行业来看，专业一站式的冷链供应链平台不多”，金光磊说。而作为易果多年来的“幕后英雄”，安鲜达已经从物流部门拓展成独立公司，并将逐渐开放。 

★ 安鲜达物流，试图成为生鲜版的日日顺 

安鲜达是易果生鲜旗下的子公司，脱胎于易果物流部门，业务涉及冷库、冷链干线运输、冷链短驳、质检、包装、分拣加工、冷链宅配、门店销售等。安鲜达目前已经在上海、北京、广州、成都、武汉、济南建立了7个仓库，覆盖310个城市，日均产能10万单，金光磊称今年还要再扩充4个仓库。 

欲做生鲜版阿里，易果生鲜探索出了哪些经验？ 

安鲜达具备重要作用，而如金光磊所言，市场上能提供全链条冷链服务的3PL不多。 

普通的物流公司只是把东西从A送到B，安鲜达需要在A点收货时检查商品是否符合标准，比如香蕉要保证客户在冰箱里保存三天到五天，这需要专业度的摄入。 

由于易果经营品类多，从接收到分箱组单都需要考虑温区。安鲜达根据六个温度范围划分温区来存放，而不同温区的商品组合在一起时，什么东西和什么东西不能放在一起，也有讲究；当商品配送到客户家门口时，还需要打开验货，告诉用户如何判定商品是否符合标准。再加上客服售前、售后，提醒用户如何存放产品（比如葡萄千万不能进冰箱，否则表面果粉湿了以后很容易烂），物流人员也需要转递此类信息。 

“这显然不是传统物流企业做的，我们将品控服务从头到尾（仓储、质检、包装、运输配送）一直延伸到底”，金光磊说。 

目前安鲜达的物流网络分成三层：产地仓——区域配送中心——末端配送站点。前面提到，安鲜达已有7个大型配送中心，而仅上海一城也有40个站点（平均每个75㎡，会根据运营情况而调整位置、数量），易果已经在15个城市选择了自建配送队伍。 

而为了让商品尽早进入品控体系，易果正在拓展产地仓的建设。很多供应商在当地有很好的供应水平，也有劳动力对产品进行初级加工或者分级，但是没有专业化的仓，这时安鲜达便会延伸去做产地仓。 

不过这并不意味这可以实现“产地直发”来降低损耗，前端对每个产品售卖的方式不同，比如橙子分6个、12个、24个装，包装变小时运输成本会变高，这很难权衡；另外，用户下单时又涉及到多种商品，不一定都在同一产地，不可能在产地仓组单。 

有的SKU可以在上游做好包装，有些则必须翻箱或者需要二次品控，所以产地仓更多的是起周转作用。但总体而言，更靠近供应商还是希望少倒手、尽可能的减少损耗。 

“损耗主要发生在颠簸和温湿度控制过程，前面需要防撞，后者需要做好温控或者用辅料装置吸水吸潮。我们需要在仓储、加工作业区域的控制、包装三方面着手，而包装的作用在后面的物流部分会凸显出来，比如芒果怎么割开、猕猴桃里面要放很多的填充物避免翻滚等等”，金光磊说道。 

不过他没有提供目前的损耗率数据，并称损耗率因产品而异，即使同一SKU也因季节不同、品种不同、产区不同导致损耗率不同。同时，有的商品达到标准损耗会变高，有的则不受影响。 

易果也在探索距离用户足够近的前置仓，初期将站点进行改造符合前置仓的模式。不过究竟前到多前？规模多大？SKU多少？周转方式怎么做？这些问题都需要数据支持，金光磊称仍在尝试阶段。 

通过“服务”易果把业务、流程跑通后，安鲜达已经成为开放性的第三方物流，同时也为淘宝、天猫、聚划算、天猫超市和农村淘宝的商家提供冷链物流服务，也作为CP接入阿里的菜鸟网络。此外，它可以将服务拆成模块化来满足客户不同需求。 

★ 安鲜达有可能已经成为易果的核心？ 

“假以时日你会知道的”，金光磊说。 

围绕计划性需求扩展多渠道，O2O谨慎尝试。目前易果的主要销售渠道是天猫超市生鲜板块、易果官网、APP，以及优配良品、海尔互联网冰箱、下厨房等分散渠道。 

每个渠道有特定的需求，比如易果的官网像精品店，天猫生鲜板块像一个大型的商超，下厨房的用户是爱做菜的人，可能要和菜谱相结合，而海尔冰箱则是尝试周期配。 

金光磊表示，天猫渠道占易果整体销量逾50%，而在易果自营渠道中，APP则占了70%；而在客单价方面，官网要比猫超的高，但一般通常来说就是填满冰箱所需的金额。 

另外，肉类、水产等生鲜产品的销售已经超过水果，肉类对冷链的要求比水果更高（需要冷冻零下18度以上），肉、禽类的品种和地区不同、切割方式不同也会带来供应链管理难题；而海鲜则因为品种太多导致复杂化程度高，不易管理。 

总的来说，易果更偏向于面向家庭的计划性需求。而在针对即时性需求的O2O上，前有京东到家与天天果园，最近一米鲜也和百果园达成合作，但易果“只做了有限的尝试”。目前生鲜到家O2O的客单价在50元左右，而金光磊认为如果找不到变成60、100、120、140元的方式，还是会谨慎对待。 

36氪也得到传闻称易果生鲜将会尝试开设线下店，不知是否在其“尝试”范围之内，易果的PR人员予以否认。 

★ 与蚂蚁金服探索供应链金融 

许多农村金融领域的创业公司，都试图靠订单农业来降低风险，而掌控电商渠道又与供应商密切接触的易果也希望有所建树。 

易果已与蚂蚁金服达成合作，将信贷、保险等金融产品推向农业经营主体，官方称贷款通过定向支付工具专项用于从“农村淘宝”（及淘宝农资类目）购买易果生鲜指定的农资，并将合作社的采购信息线上传输给易果生鲜，从而实现果品生产过程的全程把控。 

★ 到底何时能盈利？ 

目前市场上颇具规模的生鲜电商仍然都在亏损。但金光磊认为，生鲜电商本质上是可以盈利的，根本在于客户价值跟你的商业价值之间匹配的怎么样，专业程度不高、品质有问题、商品选择有问题，怎么可能盈利？ 

要想赚钱必须靠高GMV带来规模效应，形成边际成本递减。目前易果在一些规模成熟的商品和地区能够盈利，但新型地区或新型商品则“肯定不是好的数字”。 

开放平台的好处在于，在GMV增长的同时不必投入过多采购人力、承担库存风险，避免形成规模不经济。但易果亏损最大的来源是基础设施的扩建，安鲜达的重资产投入巨大，且上文提到的日10万单产能并不饱和。 

目前易果的资金投入主要有三块：一是扩充商品品类；二是建设区域分公司，在当地重新运营、抓客户；三是安鲜达的重资产投入。 

“现在肯定是不盈利的，但是作为一家商业企业盈利是必须的，只是什么时间、效率、方式、规模来实现盈利的问题，易果在之前好多年一直盈利，但是那个规模不用提，”金光磊说，“在花钱时需要考虑相互匹配效能，商业是很多因素的平衡，在数字相互的调配过程中，你的投入和产出要匹配到一个收益最佳点，这个点最好不要动。如果这里动一动、那里没动，就亏了。”