第三方物流的黄金时代似乎已经成为过去，三十年河东，三十年河西，甲方越发强势，熟人关系不在，成本节节攀升，费用丝毫未涨，互联网+物流风起云涌，平台来势汹汹，如何绝地反击?掘金物流金融蓝海……在2015年中国物流金融创新高峰论坛上来自北上广深四地的四位物流企业家就“互联网经济下物流业与金融的创新融合”进行了巅峰对话，观点犀利，可谓是棋逢对手，将遇良才。

对话嘉宾：

海格物流董事长梅春雷

天地汇董事长徐水波

宝供物流总裁兼一站网CEO卢立新

全峰集团副总裁刘伟

主持人：恽绵中国物流学会副会长德利得物流总公司运营总监

 

主持人：刚才蔡总开场一句话，第三方物流的黄金时代已经成为过去时了。我们公司就是做第三方物流的，所以我们现在也是很苦恼，真的是有点要走到过去时的位置。就是在这里面，其实我们大家都看到，世界变化非常快，创新不断。在创新里面都有两个字，叫金融。到底是什么是金融?我现在我听了半天，很多高大上的东西我们不说了。大家所理解的金融，好像无孔不入、无处不在，无所不能;少了不行，多了难受。好像各种各样的问题都会出现在这个地方。就像刚才我们徐水波总讲解的时候讲的，叫做战战兢兢，很不好玩，有80个亿在兜里头的时候，这个东西很不好玩。那么，没钱呢?没钱又不行。

所以，金融是企业发展的基础，同时又是企业腾飞的催化剂。曾经有人说，金融是良药;又有人说，金融是春药。到底是什么?这个我觉得从各方各面都会有很多理解。对我们企业来说，可能更多的是，金融是水。没有水，我们这个船绝对不能走;可是水太大，你的船也会翻。

所以在这个地方，我就想请几位嘉宾来谈一谈，我们如何去驾驭金融，如何去利用金融，如何在金融的创新里头我们去走我们走出来的路。所以，这个我想，正是我们每个企业家在追求的事情。

这个地方大家看看，很有意思。全峰刘总，北京;天地汇徐总，上海;宝供卢总，广州;海格梅总，深圳。北上广深，我们都有了。我们从北讲起，全峰，刘总一直在操盘，全峰快递叫有爱的快递。我想请刘总聊一聊，我们快递快速增长，可也是压力无穷的这么一种行业，在这种变革里头，我们的激情、我们的现实、我们金融的抓手在哪?资本的介入的得与失，您能不能跟大家聊聊?

 

刘伟：从北开始，全峰有爱的快递，我觉得这是一个企业的服务理念。可能也未必当下这种残酷竞争惨烈的局面，现在毋庸置疑，快递行业的飞速发展，近些年来，超过40%多的增量，是一个爆发性的，也是一个历史性的这样一个飞速发展的阶段。

在这个阶段的发展当中，像全峰这样的体量，我们短短在四年当中，有每天日单量有2万多票，到每天日单量是100多万票，这么大一个跨度。同时我们也看到，我们二线品牌和一线品牌的这种差距，一线品牌现在都到千万了，这么大一个体量。在飞速的发展中，短期被迅速地膨胀了。那么，靠什么去支撑呢?我们靠营业网点，而且现在快递业有是资本密集型的、人力资源密集型的，信息化，打造一个信息化系统。所以资产这一套系统，大概几万元、上亿的打造，人力资源资本逐年提高。而且，和快递有关的，除了快递费正在下降以外，所有的都在上涨，这种压力是巨大的。

我从我们自身来讲，感觉到现在是一个特别纠结的时代，二线品牌与一线品牌的差距越来越大。而且，现在快递突然感觉这么一个传统的行业，突然感觉很任性了，任性得烂白菜价，到这样一个局面。市场价2元、3元、全国包邮，特别不可思议。我是这样想，每一家都做自己战略上的布局，巩固自己的江湖地位。这种江湖地位如何巩固，目前这种市场的价格的厮杀，就应该靠资本支撑，没有第二条出路。我们同样也面临这样的问题。

所以，像我们这样大的体量，我们自身也是A轮、B轮，到D轮了。对于我们来说，刚才恽总说那个词挺新鲜，对物流行业是春药。对我们来说，纯粹是输血。我们也想体验一下，能不能活下来，我们也弄点药，兴奋一点。对我们目前来讲，实在资本是离不开的，一定是。因为目前这样一个状态，而且是各大家都有一个大的战略布局，你要想跟上这个布局，没有办法，就是如何来将定位策略做大，一定是靠一个输血功能来做的。

主持人：您谈到输血，就是资本在您这里输血的时候，会有血型万一不合的时候吗?

刘伟：你想想，作为我们这样一个企业，人家都给你输血了，你想想，我们得怀着一颗感恩的心，先说感谢，你还挑什么型啊?多多少少的，也有个别的会不太适应。但是总体来讲，那还是促进我们健康向上成长的。在这个投资的过程中，或许会有一些，因为毕竟作为一个投资，一个新的股东进来，各方面意见我们都要采纳。但是，都是通过董事会大家协商，不同的声音都会有的。比如说在现在这么大的一个环境当中，资本进来，是要量的增长?还是要保持你的利润、成本的降低?这是直接关系到一个企业的一个大的布局，一个策略的问题。我们就一心奔量，不计血本，大量的资本投入，还是会有一些不同的声音。

主持人：我听出您的话中话，好像是说我们资本进来的时候是给我们输血，但是有可能是不是跟我们过去难忘的初衷会有所不同?但是您现在回过头来看，您初衷的调整是更趋向于好的?还是稍微有点遗憾?

刘伟：一定是趋向好的。但是是从这个行业来讲，其他的我还没做调查。因为一开始还是先往一个大方向，在一个大的框架里面去商谈这些事情。

主持人：一个是资本对我们全峰的作用。再一个，全峰在金融上想做点什么?

刘伟：我们也做了，因为我看媒体对全峰也说了很多，就是说我们除了自己有快递这一块，我们又并购了一家快运。同时，我们还和上海外滩网信做了一个全峰e收贷。因为我们做这个事，因为我刚才听了徐总谈，我也真的很有感触。因为我们做这个事，主要的目的就是为了满足我们自己，因为我们大概有将近4700个网点，主要是解决我们加盟商这种短期的需求，它也要发展，但是它的条件不符合我们这些专业银行的标准。我们要求又抵押，又贷款等等，我们自己来解决，集团作为一个担保，下面做一个无抵押的贷款。我仅限于我自己的体系内，还没有面向社会去做。

主持人：这也很重要。谢谢!徐总，我们到上了，您是天地汇，也超过了您的预期了。您怎么看金融在天地汇整个发展中，它是一个决定性的作用?还是一个支撑性的作用?您把它放在一个什么样的位置?金融是工具?手段?还是诱饵?还是盈利为目标?

 

徐水波：天地汇首先它的定位跟传统不一样，天地汇第一天成立，它面临的就是园区这样的一些会员单位。讲白了，你就是一个飞机跑道为依托，这么多架飞机在跑道上起跑。真要做一个比喻，它相当于人的血液。因为现在同质化非常严重，竞争非常恶化，我相信在座不搞物流还不清楚。我进这个行业是2007年，那时候装卸工800元一个月，人家还托关系;现在5000元，还找不着人。那时候3000元的司机，人家都要托关系;现在1万元，他都嫌低。而且，更年轻一点的司机，还给你讲加班，还给你讲社保。讲白了，物流行业赚的就是工钱。加上这个，还赚钱吗?我真怀疑。

到今天为止，我们现在运价，如果我们回过头去，我们看看价格指数，我们全系统的调研数据已经基本上出来了。现在的运价，严格来讲，比原来还要低。原来是隐形的东西少，现在恶性竞争以后，隐形的东西多。其成本越来越紧，原来赚点钱我摆谱，这个东西我不做了。现在，你不做也得做。这些核心成本，现在非常高，这是行业最主要的痛点。现在你做一个园区，我做一个平台，大家一讲，徐总，你别给我讲未来了，我明天能不能活着我都不知道。所以，我就要两个东西，要么给钱，要么给货。我说，我给货给不了，我以后没办法合作了，因为我的角色冲突了。那我只能给钱，但是这帮人我敢给钱吗?从这个行业缺钱的角度，你也给不出去。但是，你本质上你做平台，你就要解决这个问题。

我觉得在目前，整个行业作为一个系统，不讲金融好像就不是做平台，不讲做平台就好像不是做物流。对我来讲，因为我们得每家都会分析，我自己也会去研究，因为天地汇的产品基本上是以我为主去研究的。所以比如说讲金融，行业中有谁会去做第一偿还责任人?你天地汇就搞资产，现在都说一天给1个亿。对我们来讲，是信用体系的问题。金融没有，那血液就流不通。但是，这个血液你现在还不敢随便输，所以就处在一个两难的地步。

所以，要扶持好它们的体制，无非就是怎么样降低它们的成本，提升它们的效率，提升它的服务质量，强化它的产业。所以，这些基础工作你就得去做。原来是直管，现在你不能这么做，它是你的客户，你那样太拽了。所以，你还得耐心去教育、帮助它。所以，这是一个比较长的周期。

这样短的时间，哪怕把历史数据采集。有很多数据你知道，物流企业本质上数据很差，它可以补很多数据，但这些数据不能采集。对我们来讲，你要把其他事情做完。我很坦率地讲，我在2010年，我当时预言电商起来，快递马上会从蓝海变成红海。互联网金融如果朝这个速度下去，也会很快。银行资金渠道能拿到7个点算好了，你还有什么渠道?所以，这里面是一个很复杂的问题。

对天地汇来说，我们提供的金融服务，它必须是有助于这个行业、这个群体发展。但是盈利，如果我们是靠这个盈利，天地汇的模式就出了问题。因为我们这个模式比较成熟了，在天地汇我们都经过长时间的尝试。但是就算我要把三千万我要弄完，我想利用金融来，我得做60个亿。就算你做到400个亿，你也转化20%、30%，你敢转化吗?

所以对我们来讲，金融在我们这里的定位，其实就是这个定位。我们做金融的唯一目的，就是希望我们这样一个会员群体在血液的支持下，在整个我们的管理模式的支持下，它们能够做到更大、更强、更好。

主持人：谢谢!徐总，刚才您专门谈到您首先是疏通血管，要不然有的血输下去，走不到末端，没有意义。您是在疏通血管，让它强身健体，然后我再给你输血进去，雪中送炭，您是这么一套路数。

徐水波：讲白了，就是要减少它的犯罪动机。

主持人：您想主动地去解决坏账问题，而不是被动地去解决一个坏账准备金。

徐水波：不是主动去解决坏账问题，而是不能够有坏账。

主持人：那您的金融控制体系和银行的风控体系有区别吗?

徐水波：有结合，我和兴业、建行它们都有研究，到最后发现，有些问题我解决不了，有些问题它解决不了。但是我俩在一起，可能就是一个相对比较完美的组合。我们作为园区的连锁经营，我们有我们自己优势，我们互相离不开彼此。把这样一个大蛋糕切进去，大家去获取。

主持人：卢总，您操盘了安得物流十年，现在又操盘了宝供。您在这里头，一定跟金融、跟实业的结合特别紧密。能不能谈谈金融和实业在金融和创新的角度，您的感受?您的金融战略、思维、思路是什么?

 

卢立新：蔡总说第三方物流的黄金时代已经是过去了，我们确实认识到宝供作为第三方物流的排头兵，确实我们近几年也感觉到快过时了。在这个情况下，我们宝供做了比较大的转型，转型还是跟金融有关系。第一条路径，在第三方物流怎么做转型，我们怎么样附加商流、金融。换句话说，我们第三方物流朝的方向就是物流+商业+金融。走这条路的目的，是我们第三方物流公司能够适当替代它经销商的一些职能，使它们更快地走向互联网。第二条路径，我们宝供在搞物流的互联网平台，这条路走得是物流+互联网+金融。

今天我想在这里讲讲，我们讲第二条路怎么走、怎么创新的。实际上今天上午我们的徐总，还有我们平安的房总都讲到很多观点，我都非常赞同。这个行业不仅仅是支付的问题。我们做这一块，我们资金垫付的形式。我们觉得做物流金融，要不就是物流公司，要不就是金融公司。所以，很多类金融公司来找我的时候，我就问它的资金是来自于哪里。如果来自于银行，我觉得价值就不是很大。所以在这个方面，物流平台是起到作用的。怎么起到作用呢?在哪些地方起到作用?我们只走资金垫付的形式。第一，解决所有的物流企业从客户拿钱到付给司机，这里面固然存在整收零付的问题。如果贷款的方式，就有问题了，就变成一次性贷款贷过来，账上就会有很多存款，变相提高资金的成本。第二，只要是垫付，就不会产生资金的挪用。

为什么做金融要依靠物流?我认为，第一，所有的依靠信息流、商流，都可以造假。好多银行钱收不回来，都是贷款贷给做假数据、做假报表、假交易数据。如果有了物流，这个信息就假不了。一个车从我们深圳到北京，付它1.5万。它空车跑，也有1万元。这个司机从深圳到北京，那是有行走轨迹的。所以，订单是真实的，轨迹是真实的。这是一个方面，起到垫付的作用，解决我们中小物流企业的资金成本高和贷款难的问题。

第二，就是和华夏银行做了授信，确实推得不是很顺利，才授信几千万。我们的COO让我招一个风控总监，我说风控总监要招，要找懂物流的，不能找银行做风控下来的。做风控的就是知道这个物流公司拿到这样的业务，赚不赚钱，掌握所有的分析财务报表、抵押财产，这个更重要。为什么?如果这家企业是给一些经营非常健康的企业去做，它把货交给它，我有什么理由不敢给它垫一万五的运费?

另外，这个业务拿了之后，它赚钱了，它就不会跑。只要掌握真实的交易，掌握真实的物流轨迹，我觉得我们跟银行合作一定是多盈的，银行赢，我们也赢。我们把金融作为一个工具来用考虑的。我们真正还是想通过这样的工具，为我们的用户提供更多有价值的服务，来使我们的物流业务有很快的增长。物流业务有很快的增长，才是我们的目的。

主持人：您在金融服务里面只做垫付类型的金融服务，是为了风控?

卢立新：两个目的，一个是风控，一个是不让它账上有钱，账上有钱是有成本的，口袋里装的钱是有成本的。

主持人：您把钱直接付到了下游?

卢立新：把钱付给它的下游。

主持人：但是，借款是跟您在做生意的这个产生的，明白。您只走一个单向的金融服务，但是您刚才还谈到金融物流的商流。刚才谈到物流，商流您还有什么打算吗?

卢立新：我们也了解了一些客户，现在痛点有两个，我们第三方物流的客户痛点有两个，这些都是大的制造企业和商贸企业。第一，不想跟经销商搞得很复杂，搞一种关系就可以了，搞产销关系，它不想管太复杂。然后经销商又不想存很多货的时候，它又会影响它的销量。怎么办?中间就产生一个商流跟金融结合的一个服务。它又不想把这个货，让经销商来做融资，它自己又想把这个货卖出去，中间就产生一个商流跟金融结合。这是一种。第二种它的痛点，还是经销商它如果销售环节要扁平化的话，它现在会有一个阵痛的过程，怎么样缓解这个阵痛的过程，需要金融和物流在当中起到一定的作用。

主持人：这是在第三方物流在做的一件事情。

卢立新：使我们第三方物流更有价值。

主持人：您的垫付形式是在互联网平台上?

卢立新：垫付是依托一站网来提供服务的。

主持人：梅总，海格物流我们如雷贯耳，其实很多物流企业在新三板这个东西还是很感兴趣，觉得IPO这一块好像门槛低了，趋之若鹜，又好像有点一知半解，您能不能跟我们聊聊，您在新三板之后，您的得失，您的经历、您的感想，甚至一些忠告，在这样一种融资和金融服务的环节下，海格是怎么做的?

 

梅春雷：我们是2014年1月份在新三板挂牌，挂牌以后，其实有很多动作，比如吸引股权投资，今年又引进做市商进行做市交易。今年年内，还会推出分层机制。我想，竞价交易层就会和A股市场没有任何区别。目前，新三板的投资人差不多20万户，它有一个门槛，500万的门槛，开户的门槛。我想，新三板会有一个历史的大好机遇，这一次A轮股票跌这么多，我们没有跌太多，因为我们新三板的估值本来就低。我们新三板的企业被严重低估了，我们期待有一天我们市值可以显现出来。欢迎大家去挂牌，也欢迎大家去投资。

新三板的企业，我还是这样想，所有的企业都需要符合市场规律。我们是企业，我们是讲竞争。所以，无论你是A股也好，新三板也好，没有挂牌也好，都是要坚持企业的既定的战略。刚才其实前面几位都讲了他们企业经营模式，都是战略的一种表示。

接着蔡总开场讲第三方物流已经成为昨日黄花，我严重反对。我们知道互联网金融出来以后，我们不能说银行就是昨日黄花了。所以，其实这是一个技术替代。对于第三方物流企业来说，是第三方物流企业发展的黄金时期。我亲身感受到，我们的利润率越来越高，我们的客户也是越来越高，服务层次也是越来越高。这个转变，是要靠你的技术投入了。现在的互联网技术，信息技术，很多成熟的软件技术，都是为你所用的。这样的话你就可以帮着客户，你的效率会提高很多。因为我们说司机辛苦、装卸工辛苦，对啊，他们是靠体力干活。

我们看到，第三方物流帮助企业去干什么?很多第三方物流企业就是一个货代，左手倒右手，它的价值是很低的。但是客户要你第三方物流，它是要你服务的管家。所以，未来中国的第三方物流的黄金时期表现在，你能够给客户提供全链、全渠道的服务。每一个我们服务的客户都非常头痛，管理物流的人都不专业。当我们提出我们的模式，客户非常欢迎。我就觉得，你看，春江水暖鸭先知，资本投园区，资本投快递，现在资本投平台，像天地汇等等，下阶段，资本投我们第三方物流，真的!投什么样的第三方物流?就是我们发展的黄金机遇。

另外一个，中国第三方物流企业面临的三个发展的方向。第一，你的全链全渠道;第二，国际化，包括“一带一路”等等，要走出去，你要成为一个亚洲公司、全球公司，这是中国物流企业历史使命，这个历史使命一定是第三方物流来完成的。第三，第三方物流发展方向是服务层次。

第二个问题，就是说物流+金融。前面几位他们金融的服务对象都是物流企业。到我这，我的服务对象是我的客户。别人说，你太牛了，你还给有钱的主：甲方去贷款?这不是开玩笑吗?恰恰是这样，我们海格物流现在为我们的客户做供应链金融，我们不叫物流金融，我们是在物流的基础上做供应链金融。比如说平安银行发票贷，但是平安银行知道这个发票是真实的吗?这个核准难度就高了吧?我知道，我还知道它的签收单，这个订单的完成交易的过程是我看到的，甚至下一步我还能看到这个发票有没有付款，它的所有PO的数据在我手上，是怎么交货进去的，签收有没有拒货，发票有没有付款，我都知道。你觉得，我能控制风险吗?在供应链当中，我的风险控制是最强。所以，海格是一个完整的第三方物流公司，也是一个完整的物流金融企业。

主持人：您刚才提到我们应该要走向亚洲，也提到如何去跟客户在做，这一点我很赞同。但是您提到一个观点，说平台不会走向世界，我不知道徐总您的天地汇会走向世界吗?您有这个考虑吗?

徐水波：这个是个好问题，有两个问题，其实梅总可以关注一下。第一，海格做三方，应该不算早。宝供是大哥。如果你这条路会走得很顺，宝供老卢就不会来搞互联网了。我是从三方出来了，我是见过真正的三方长什么样。三方，我在08年的时候，我跟当时的交易部部长李部长做过一次对话。当时讲了四个观点，我说中国出不了好三方。我说，平台模式一定会起来，而且最后市场的发展就是平台模式起来了。国际上三方企业做强做大，还是有一定条件了。所以，很多复杂的情况。

三方在国际上平均在中国这样一个版图，成长到有一定规模了。那这个周期你可以去算一下，12-15年。所以我说，一定会出现一个平台模式。如果把这些小散差的物流企业把它做强做大，或者集约化方向，一些能力给它补起来，这个事情就起来了。如果我讲的话，如果真的是两条腿走路，就是不务正业。

所以对我来讲，在三方做了那么久以后，我觉得平台模式一定会到。我跟资本市场交流，为什么我们现在的资本市场对三方物流投资很少?去年我们开2015年年会，我们上海一个做IT方面做三方物流做得很大，我就没搞懂，平台怎么搞，搞了一年两年，估值10亿、8亿，资本市场要投资，毕竟是人家拿钱出来，投资主体要规范，适当要透明。而我们这个行业的起家，本身就是不规范、不透明。所以，它投不进来。它想投，而不是不想投。

梅春雷：你说得这个可能的普遍性，不代表个别企业。我相信，中国有非常多优秀的、规范的、透明第三方物流企业。另外，平台模式和第三方物流模式，都是服务社会的服务。

徐水波：我讲一个趋势，至少2008年我跟李部长交流的趋势，市场就是这么发展。我们可以数一数，平台企业融资是多少，我们第三方物流融资是多少，我们研究这个资本它为什么是这样。所以对我们来说，刚才挑起这个话题，对我们来讲，这一点我非常赞同梅总，现在整个欧美来讲是没有平台的。所以，我们不存在走向国际化的问题。但是你真想走出去，也真的不容易。

2011年中国一个很著名的物流企业老总请我吃饭，他当时说，我2015年要做到300亿。我说你要能做到，我把脑袋给你。他说为什么?我说有两个事情你绕不过去，物流是严格规范的企业;第二，物流企业动不动就过万。中国企业为什么做不大?本身就是我们组织管理很难过关。所以，我说你肯定做不大，结果到最后没有组织化管理。最后它现在的发展规模，先是300亿的一半还达不到。整个行业你绕不过去，但是你真的去走，四方平台的出路，最后还是三方化。本质到最后，还是要回归物流的本质，这时候三方跟四方就成为一个组织方式问题，就是你组织方式是什么样的。但是是三方还是四方，你三方成本低、效率高，那你就胜出。

主持人：明白。您的观点，您说中国就因为中国小散乱，差不差我们先不说，所以有了平台的土壤和环境。您小散乱，如果是中散这一些类型的企业，是我们平台要合作的吗?之间会有交集吗?

徐水波：应该会比较少。实际上现在在市场上，我们现在把物流企业按照营业额分成三大类，一类是500万以下，一类是500万到1500万，一类是1500万以上。500万以下的，我们换五个点的话，大概算它一年就赚20几万。所以，这帮人什么都别跟我谈，就是我要吃奶。然后1500万以上，平均大概是赚75万-100万，这批在物流行业是最典型的，马云他都不放在眼里的。你要去整合它，谈都不用谈。实话实说，作为一个群体来讲，因为它这个个性在这里。所以，选择的就是500万-1500万。这样的话，你有可能把它做起来，因为人群它有一个特征。这些人，看到一些1000或者2000万的人，他心里不服。但是，他又没有生存危机。这个时候，他谋求发展道路的决心非常大，整天在想。所以，你看到各种会场上出现的不会是那么特别小的企业。

主持人：卢总，您是双流合体，你这边左手是第三方，右手是一站网，你怎么合在一起呢?

卢立新：这就是我觉得物流是多式多样的，百花齐放才是春。正因为它是多式多样，每一个类型都玩得很好，才好玩。三方跟平台的关系，我的理解是可以打通的。我们可以拆成两个部分，一部分是平台，一部分做解决方案。做解决方案的这些公司能不能做大，这里我们打个问号在这里。因为它是知识型的，全世界有一个知识型做得很大。因为知识型，那时候人力资源是第一生产力的，整个行业是很难做大，也很难管，知识分子很难管。所以我觉得，第三方物流公司如果仅靠物流的价值，我认为是做不大。

主持人：那您觉得，您的一站网什么时候能够超过宝供的第三方那个板块?

卢立新：可能就在明年吧。

主持人：这个的确太牛了。我还有一个问题，我们在座的北上广深，我们之间有多少有交集?

刘伟：应该会有，我们现在也做这个平台，去有意思地去这样做，适合我们去做、去靠近。

主持人：昨天跟卢总在聊，卢总说了一句话，说过去讲的是怎么竞争，现在讲的是怎么找合作。所以我现在就在说，我们金融这个角度，我们先撇开实地不管是平台也好，第三也好，快递也好，在金融这个层面，金融的业务能合作吗?金融这个层面，能产生合作吗?

刘伟：能产生，一定能产生。

主持人：金融这个层面怎么合作呢?大家捆绑在一起，或者大家风控共享，或者是信息共享，或者是资金共享?还是什么?金融会能不能产生合作?

卢立新：我的看法，就是然并卵，像这个合作，我觉得太虚了。物流公司何必搞这方面的合作呢?

主持人：您觉得金融和物流是分成两层的?我们跟物流下来是一个个垂直的业务，我们要合作是通过金融上去合作，而不是在底下具体的层面去合作。

卢立新：我个人认为是这样。

徐水波：其实合作无非就是几个方面，一个是资金渠道的合作。如果两头转的话，这个事情是不好做的。但是，像现在保理和平台之间，它就是一个采信的方式，那这个是完全可以合作的。特别是平台，平台跟三方最大的区别，应该是会有三方专属或者合同服务。所以在这里面，我的会员肯定也是你的会员。如果是有效的，那可能就会有合作。平台之间的合作，可能会难一些。因为现在平台格局还没定，现在谁不想革掉谁的命啊?所以，这里面平台目前来说，其实大家都在探索，不能说像三方有非常成熟的模式。

三方有几十年的积淀，无论是民营还是国有。但是平台确实应景而生，很多营运方式、整合方式，还有待去验证。所以，四年的时间想走过20、30年走过的路，我觉得这个太大胆了。其实做平台，平台跟第三方的区别，平台整天要革命，第三方整天要服务。平台和第三方现在谈合作，还是比较难。融资这个东西，资本这个东西，要么加速你成长，要么加速你死亡。

主持人：所以，这就有春药性质了。

徐水波：但春药不会死的。这个事情得到2017、18年，你会看到大的趋势出来，市场格局会确定。

主持人：您是做实的园区平台，卢总这边后面有宝供一个庞大的体系，还有很多在天上飞的平台，您觉得在这些平台的竞争中，今后飞的还会踏踏实实的存在吗?会形成阿里这样这么大的业务量吗?

徐水波：这个很难讲，到一定时候会显现一个格局出来，线上线下联动是三大类，市场决定。有一个特点，包括我们今天谈金融，线下服务的质量把控，或者信用把控，你还是绕不过去了，三方不可能被替代的，永远不可能。你纯线下，怎么解决线下服务的过程?你的角色不一样。但是我个人，是非常坚定线上线下O2O派，因为我自己做过纯线上。在这个基础上，我坚决要做线上线下。最后，又出来做天地汇。我是线上线下派，因为它跟阿里的物权交易不一样。我们在交易的问题上，是交易完成以后。梅总，你帮我运一堆货从深圳到上海去，2万元。梅总说，少了，2万一。我说，2万一，成交。其实，什么东西都没做。梅总辛辛苦苦把货运过去，这个时候他要是运不好，我不会跟他做第二次交易。

主持人：徐总，您刚才说了一个非常重要的一个问题，就是服务的问题。物流这件事情，最终一定要解决服务的问题。我们也碰到一些，我们也有很多外包的专线。后来加盟了一些平台，我们发现它服务水平没提高。

徐水波：现在的创新平台，有多少人关心物流本质?物流的本质是什么?你的最后获取的服务质量究竟是怎么样?三方比较直接，四方比较间接。不管是直接还是间接，这就是手段和路径问题，最终要你比提供的服务更快更准。

主持人：你会在服务水平上下工夫吗?这是很难的。

徐水波：这是必须的事情。

主持人：您要做完了之后，我和梅总会很高兴，做起来之后，成本还没有提高。

徐水波：当货运节约化以后，很多东西会做。

梅春雷：我们第三方物流企业和平台企业合作蛮多，我看运东西以后，我觉得就可以合作。它们都是运营平台，因为我现在各类专线公司几百家，我管理起来很费劲。我们很愿意和平台合作。

徐水波：在这个问题上，是一个合作关系，但不是说它要成为平台。

梅春雷：我们不会成为平台，但是我觉得现在平台的一个定位问题，但是，我总体感觉如果你想直接面对货主，通过你的平台直接面对司机，你的难度比你直接面对三方公司要难一万倍，很难。

主持人：这个可能是我觉得，我们客户的需求是很多层次的，有高需求的，比如世界五百强客户，也有很多只要便宜，破一点无所谓，他们会找我们，他一定会找司机，他会找一个一手的。

徐水波：产业互联网有12种商业模式，从货运到三方到专线到运力，到线上到线下，这里面切入点不一样。但是，运力最麻烦的事情，运力在整个产业链里面是属于最低端，它是过剩的低端的没有议价权的环节。运力是低端的，是过剩的，而我们这些人不会过剩。我们做三方，对货源是非常难的。所以，我觉得运力比较难。

梅春雷：在物流这个层面上，你要看客户需要是什么服务。我们说司机、专线，都是物流的承运人。我们第三方物流在于控制、协调，这些价值都被很多人忽略掉了，也得第三方物流自己给忘记，忘记了我们第三方物流存在的价值。如果第三方物流只是一个执行，你肯定会被平台干掉，这个是绝对的。但是，如果说我们把握住我们服务的价值的高端，尤其是你有战略、计划、控制、协调，那怎么可能被取代呢?

主持人：原来行业里面就有一些说法，专线公司会代替第三方，确实会替代一些低端的，这个我相信一定会有。现在还是回过头，我们现在聊的是金融。在金融的范畴之内，金融方面的合作没办法从底下去合作，是会从高层。台下平安银行的房总，有可能产生合作吗?

房光友：合作肯定是必然的，通俗一点说，金融它是一个服务范围最广的一个服务业，合作肯定是有的。但是接着这个话题，刚才听了几位企业家的话，我们这个平安现代物流金融事业部去年成立，我们想做成专业的事，我们只要从专注开始做起。其实因为这段时间来，特别因为马云搞电商以后，好像对整个社会彻底感觉你什么事情不搞点互联网，不搞点平台，好像就有点过时了。

其实讲到金融创新，我个人一点建议，不代表平安银行的观点，创新是必要的，但是一定要坚持本质，本源是最根本的。刚才无论是哪种模式下，对于金融而言，还是风险控制。通俗一点，就是我得搞明白我的钱是借给谁，是干什么用的。我们希望会有所改变，我们专注去了解，但是我们也需要一个过程。但是我想，我的思想和我们的议题可能有那么一点点不协调，我们讲的创新没有问题，但是不要离开本然的问题。

主持人：大家嘉宾都很同意，大家都在坚持自己最本源的问题。现场观众有没有问题要向我们的嘉宾提问的?

提问：我想问一下梅总，第三方物流在美国市场上的市场占有率很高，在中国市场一直是市场占有率和第一方、第二方相比，一直处于弱势，原因到底是我们市场太小?还是说我们的国情不买账?还是说我们第三方物流自己的政策给的不够?我想请教一下。

梅春雷：这个问题可以从供需两个方面来看：

从供给来看，第三方物流的水平相对比较低，所以客户不满意。另外，第三方物流的服务层次，现在上升到协调计划层次已经寥寥无几，中国没几个，这个供给太弱。一个是规模小，第二个服务的地域窄。所以，客户不买账。所以，我们中国要给第三方物流企业一点时间去发展。

从需方来看，中国的需方，我们改革开放也就30多年，很多企业都是大而全，现在还有很多制造企业都养车队了，没有完成社会化的分工。另外一个问题，中国的劳动力成本很便宜。你看它做协调控制、派车的，搞调度的，我们看到甲方都有一个很庞大的物流部，它物流部其实很贵的，但是中国人便宜。另外，往往中国物流部又产生一些腐败的问题在里面。所以，如果劳动力成本高，他就想，我物流部要不要调整。所以，需方的需求会释放出来。

另外中国没有大的第三方物流企业和没有大的客户也有关系。你在全球化的企业，它就需要全球化的物流公司，像中国现在有几个大的需求方，产生几个大的物流需求。比如说电商的高速成长，就催生了快递业的发展。像沃尔玛大的零售企业进来，如果它让一些好的物流企业为它服务，那这些企业也就发展起来了。

主持人：我们德利得物流也是第三方，我们坚持了15年了，现在还是很小，的确是很痛苦。但是有一点，我们第三方客户全是世界500强。我赞成梅总的说法，需求。所以，今后我们现在也发现，很多国企在谈供应链。相对来说，更需要我们管家类型的服务。所以这个时候，今后还是会逐步上升。但是我也赞成徐总的观点，是一个慢爬坡的过程。所以，第三方物流是随着经济的发展，它是个指数，它会经济的发展更快一些。但是从企业的角度来说，的确是慢。但是，未来我们还是有信心的。

提问：我想请问一个问题，我非常赞同您的平台的模式，我想请问一下，您的平台那个货源是来自于商户?还是客户直接在平台上下单?我觉得可能平台的货主要是来自商户，您怎么吸引您的商户和会员?

徐水波：真是好问题，我们会后可以交流。

主持人：有徐总所说的商业秘密。

提问：如果有客户在您这个平台下单，货物的安全怎么保障?

徐水波：这也是好问题，但是安全的问题、服务质量的问题，对天地汇来说，这个问题是绕不过去，我们创始团队这帮人都是出自三方的，我们有非常具体的方法去解决这个问题。但至于怎么解决，毕竟让大家多去想还是好的。

主持人：我们总结一下我们这个环节各位嘉宾的观点。

第一，金融是什么，钱是什么?钱是血液，钱是生命不可或缺的血液。所以在血液上，谁给我输血，我们都要怀着感恩的心。不管是什么样的投资商，出于什么样的目的，你都要有一颗感恩的心。所以，跟投资人很好的相处，很重要。

第二，有了血液之后，不能直接往里头输，我们要把血管弄健康，血液进去才能发挥最大的效果。所以，要建立一套体系，适合你的一套体系。

第三，不能把血液、金融当成你唯一的盈利手段。如果当一个物流企业把金融作为一个盈利手段，最后就可能走到一条慢血的程度上去。

第四，要解决这个问题，只要碰到金融，就一定有魔高一尺、道高一丈，来来去去事情很多，所以风控很重要。脱离了物流基础的所有虚拟的，那都是不可信的。所以，这个需要特别注意。

然后，卢总谈了第三方物流我们现在需要的是变。第三方物流和平台之间如何去合作，给我们提了包括物流互联网金融、物流互联网商流两种趋势。在一站网，卢总主要放在支付上。核心问题，是垫付。在这个上面，把所有原来的三角债的问题变成了点到点。他也给提了忠告，要找风控人的时候，别找银行，要找懂物流的。

海格物流的梅总给我们谈了新三板，从他的亲身体会，这一年多走来，是很大的历史机遇。我觉得最关键的时候，让你的企业正规、透明，让大家不再猜疑猜忌。为什么大家不敢投第三方?就是因为大家看不明白。所以，这些事情你要透明、规范，是最重要的。

同时，梅总告诉我们，创业一定要符合市场规律，一定要按照市场规律办事，不能逆市场规律。同时梅总也告诉我们，第三方物流是有很大的发展前景，这是我跟梅总一样，信心满满。我们会跟平台会有很多合作交集，从金融服务角度来看，第三方物流可以把金融做到上下流通，这是第三方物流比较大的一个特点。

最后，我们共同探讨了一下能不能协同的问题。卢总说了一个非常重要的话，过去考虑怎么竞争，现在考虑怎么合作。物流的合作不用说，大家一定会有合作的共通。但是金融的合作，到现在我们在线下，我们的金融上面，从金融的服务的形式，或者服务的内容角度来说，我们可能不太具备合作的模式。

最后，给我们提供了两个观点，物流百花齐放才是春，不管大家怎么去做，创新是要走的。第二，创新是必要的，本源一定要抓住，一定不忘初衷，才能真正地走到底。

我们大家都对中国的物流业、物流金融业的发展都充满信心。让我们以热烈掌声，谢谢各位大佬给我们带来了精彩观点。